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首选是自己容易掌控

作者:admin 来源:未知 发布时间:2018-04-04 16:55
文章描述:对于推销地点的选择,首选是自己容易掌控的地方,比如自己的公司、自己的办公室。个中优势,国际管理集团的创始人马克一语中的:在你的地盘上谈判,会给对方一种“入侵”的感

对于推销地点的选择,首选是自己容易掌控的地方,比如自己的公司、自己的办公室。个中优势,国际管理集团的创始人马克一语中的:在你的地盘上谈判,会给对方一种“入侵”的感觉,对方的潜意识中极有可能存在或多或少的紧张情绪。如果你彬彬有礼,让对方舒服放松,他的紧张情绪就会大大减缓,而你也就赢得了他的信任——即使真正的谈判还未开始!

确实,在自己的地盘上推销,有许多“主场”优势。比如可以充分利用各种有利条件,尽情地布置自己的办公室,使环境有利于推销;如果对方未接受我方提议就想离开,可以很方便地予以阻止;以逸待劳,心理上占有优势;节省时间和路费;如发生意外事件,可以直接找上司解决;可以充分准备各种资料和展示工具,迅速回答对方提出的问题,并充分展示己方的优点。

美国有一位人寿保险推销巨星,名叫约翰·沙维奇。他从来不做不管三七二十一就敲陌生人的门的事,而是全力开发客户和让朋友给介绍的客户,并极力主张邀请客户到自己办公室来商谈。

许多推销员认为不能叫客户上门,对于这一点,原一平曾说:“他们(推销员或经纪人)不可能要客户到自己的办公室去,可是牙医就可以。那些经纪人就是喜欢跑出去受点伤害,才觉得自己是在做行销的那种人。我们找客户来办公室,并不是要伤害他们,所以拜托大家,做事要专业一点,想想,你的客户希望从你身上得到的是什么?他们要的,只是你的‘服务’和‘诚实’。”

由此可见,推销员对自己的专业能力、形象、身份信心不足,尤其是低估了自己对客户的影响力是他们不敢叫客户上门的主要原因。其实,如果推销员不开口,怎么知道客户愿意不愿意?

当然,作为一名普通的推销员,不可避免地要在客户的地盘上商谈,此时也不能因此而怯场,而应该做好准备,时刻预备反客为主。

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